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陶瓷经销商需在市场、卖场和品牌上下功夫
浏览: 发布日期:2019-08-10
  在陶瓷行业,经销商和企业是相互依存的关系,企业提供政策支持,经销商成为企业打开市场的排头兵和据点。不过,近年来,不少经销商抱怨生意难做,也有一些经销商频繁更换品牌。其实,对于陶瓷经销商来说,必须处理好以下三大方面的问题,才能做到少些后顾之忧。
  市场竞争百态
  315成为促销火热节点
  多数陶瓷专卖店都会选择初五开市。前两年,有陶瓷企业别出心裁,选择初二提前开市,虽然并未做到所有门店都开门营业,但是配合卖场提前开业的品牌,多数都取得了出人意料的开门红。上述情况比较少见,但这也是目前陶瓷行业竞争态势的体现。对陶瓷经销商而言,节后首先想的就是新一年的市场运营,而“3.15”自然就成为今年第一个营销冲击点。这两年不管是陶瓷还是建材,3.15促销力度并不亚于五一促销或是十一促销。卖场也发现了这个业绩亮点,这两年的支持力度也是越来越大。
  陶瓷经销商
  从最近这段时间来看,卖场普遍都在筹备3.15的营销点,经销商也开始紧张准备起来,而且今年情况还有点特殊,在原材料价格涨势难止的情况下,已有不少经销商反映,企业3月展会过后涨价的风声已经越来越紧,还不知道后续的情况会怎么样,所以都想提前把营销活动做足。所以对于经销商而言,能否抓住这个机会至关重要。上半年销售热点本来就不多,难得3.15成了一个市场热点,卖场内部的公共资源,卖场对外的宣传资源,都需要争取。当然这也跟品牌实力以及活动的贡献度有关。有经销商这样认为。
  品牌动向频出
  陶瓷经销商需密切关注
  陶瓷经销商最关注两件事,第一件事就是销售,第二件事就是品牌。而不管有意更换品牌,还是打算继续经营,对于国内陶瓷经销商而言,今年上半年的展会都足以引发关注。对于有意更换品牌的陶瓷经销商而言,如果能够在3月展会间确定合作品牌,只要一切顺利,就可以顺利赶上5.1节日营销。所以,如果要更换品牌,节后至展会的这段时间,往往就要开始忙碌起来。
  陶瓷企业从产品设计、材料选择、打样出货,即使一切顺利,不存在返工情况,往往都需要至少三个月时间,多数都需要5-6个月。不过在这期间,企业现有经销商体系或是重要的意向经销商,都会陆续获得相关消息。从走访的情况来看,部分有意代理新品牌的经销商,已经有了明确的品牌意向,有些甚至已经考察了工厂、参观了样品,就等展会期间敲定最后的合作。即使是对那些无意更换品牌的陶瓷经销商来说,3月展会亦同样值得关注。今年的潮流风格如何,有哪些企业推出了同类竞争品牌,这些品牌是否在自己经营品牌所在城市拥有代理商,是否会进驻所在卖场等等,都值得关注。
  关注卖场情况
  处理好与卖场的关系
  通常情况下,陶瓷经销商与卖场的租金合同多在年前谈妥。不过,虽然解决了租金这个“大头”,年后陶瓷经销商还是得时刻“盯着”卖场的情况。从实际的反馈情况来看,其实不止是节后,经销商的日常经营中,卖场的情况都需要时刻关注。
  笔者知悉的一家陶瓷企业,每到年底、年初之际,往往都会迎来一轮人事调整,从门店店长,到企划经理,都存在调动的可能性。在经销商看来,每一轮的调整,都意味着资源的变化。
  原有门店的一位经销商表示,本来自己都已经跟这位企划经理做了沟通,只要年后顺利,品牌进驻基本没问题。但是按照现在的情形,这次小区进驻大概率要被新门店“截胡”。不仅如此,卖场完成管理层调整后,还要重新协调好关系,以争取往后经营中能够获得更多的资源支持。
  在这位经销商看来,那些实力雄厚,且手上拥有多家门店的经销商,可能会根据业绩考核,或是综合其他方面因素,选择关闭某家门店。但是对于多数经销商而言,既然选择了某家卖场,不到万不得已,绝不会贸然关店,这种情况下,处理好与卖场的关系就至关重要。
  总之,在新的一年,陶瓷经销商需要关注的事情还有很多,主要集中在市场、卖场和品牌三个方面。经销商只有做好万全的准备,才能在激烈的市场竞争中走得顺畅。

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